网站盈利模式初探--讯风网络

创造能帮到读者的内容，引导他们成为消费者。服务即销售。每当我听到公司讨论创造一个开发客户的“机器”，我就想到Seuss博士。具体来说，我想到他在46本儿童读物中创造的虚幻机器，比如超级斧头、终极溅镀机等等。

当然，在现实生活中，企业不可能打开某种机器的开关就能招揽顾客。但是你可以在公司博客上创造工具，用它作为销售渠道开发客户。

博客是增加网络认知度的很好方式，使得人们更容易通过Google、Bing或其他搜索引擎找到你的公司，成为你的客户。博客可以作为对销售团队的补充，通过内容发布，系统地帮助回答读者的问题——前提是你有效地与潜在游客建立联系，把他们从从单纯的访客变成顾客。

以下十个步骤可以助您增加知名度，并吸引更多潜在客户到您的网站。它不是万能药，但能帮您把访客转换成客户。

1．把博客做成公司网站的延伸。访客可能从来没有访问过主网站，而是通过博客对您的公司有个初步印象。所以最好让您的博客在视觉（导航和设计）和技术上都与主网站保持一致。使用公司域名作为博客的主域名（比如blog.website.com），而不是用一个单独的域名，这样可以确保所有连到博客页面的链接都在主网站的搜索范围内。

2．解决问题或分享资源，不要引诱访客。您的博客应着眼于解决客户的问题或分享您的资源，但不要引诱别人买东西。这听起来可能显而易见，但太多的商业博客都像是一个新闻发布中心，全是营销的内容。虽然您热衷于发布关于您公司的产品和服务的新闻，但如果不发布潜在客户关心的内容，您就无法吸引他们。

那么如何决定写些什么呢？使用“问询”或“常见问题”作为博客文章的“引子”。问问前线销售人员：我们的客户关心什么问题、需要什么建议？我们的产品或服务能解决什么问题？另外，查看你的搜索记录——看看人们使用哪些关键字来访问网站，以便了解他们想解决的问题，以及他们使用什么语句来描述该问题（当然，客户没问但你希望他们问的问题——常见但没问的问题——也是很好的博客引文）。

3．秀自己。写博客一半工作是定期更新日志并保持一致性，另一半工作则是撰写出色的日志。您不需要每天写博客，但必须创建一个适合的时间表。雇用一名作家、编辑或自由职业者可以帮助您日常内容更新，哪怕你是个不勤快的作家。如果负担不起，您可以使用编辑日历，制定发布时间表，根据计划定期更新。顺便说一句，编辑日历就是您计划何时发布什么日志的一个日历。

秀自己，也适用于定期维护您通过博客创建的社区。回复评论（哪怕是负面评论），鼓励用户交谈，成为谈话的一部分，而不是高高在上。

4．避免长篇大论。博客文章最好简洁有力，专注于一个想法。使用简短的段落或项目符号列表，不要埋没重要信息，开篇用一句话点明中心思想。这样不仅照顾到了繁忙的读者，而且还有助于解决很多人关于写作的焦虑。博文可以是图形、视频，甚至嵌入式PowerPoint演示文稿。

5．吸引眼球的标题。有时我会花比写正文更多的时间写标题。为什么呢？因为每一篇博文都在网站上占了新的页面，每一个新的页面都创造了一个提升搜索引擎关键字排名的机会，不管是Google、Bing或其他搜索引擎。博客文章标题就是网页标题，所以标题很关键。

一个有趣的标题也更能吸引读者。一篇文章的标题不仅仅是给读者的承诺，也是整篇文章的代言，引发人们决定是否点击。

6．其他资源的链接。用特定的词或短语链接到您网站上的其他资源。您可以将关键词链接到内置那些关键词的资源页面，也可以链接到发布有关活动的特定网页，如邀请访客参加网络会议、索取研究报告或免费试用。

7．其他增加互动的功能。除了链接到博文本身，也要善用文章周边的区域。博客页面上有几个增加互动的黄金区域，包括博客顶部的“排行榜”区域、侧栏，以及博文下面经常被忽略的区域。

前两个区域是放横幅广告或按键的好地方。但是，博文下面的空间是关键：假设读者读完整篇文章，他们应当有机会了解更多，不管是通过提供购买优惠或其他相关内容。 另外，这也是一个链接至用户邮箱注册页面的好区域。

8．提供订阅服务。让访问者通过电子邮件和RSS订阅定期更新的博客内容。每次发布博文后，用户就会收到通知。您选择的博客平台很可能会提供允许订阅选项的插件（大多数电子邮件营销商提供的插件可以整合到WordPress和其他博客平台上，使您的博客变成一个功能全面的系统）。也有一些第三方服务，可以为您收集姓名和联系方式信息，比如免费的FeedBlitz和谷歌Feedburner。

9．利用社交效应。更多的访问量意味着更多开发客户的机会。因此一定要在博客上放置共享图标，特别是Facebook、Twitter和LinkedIn这三大网站的共享图标。这样巧妙地鼓励了访问者分享您的内容，帮您连接访问者朋友的网络，这是社交媒体的关键。当然，前提是您积极参与社交媒体，例如参与网站上的谈话，而不仅仅是广播头条。

10．最后要牢记宣传。从根本上讲，博客是一种实时与客户连接的方式。但博客需要成为您业务的一部分和客户开发的一部分。在电子邮件通报、印刷品和包装材料上提到它。没有积极和持续地推广和参与，博客就不能发挥其拉动业务的神奇功效——无论Seuss博士传授多少灵感。

客户关系管理项目是从经营理念、组织架构、客户战略、企业流程、信息化规划、绩效等各个方面对企业进行的变革，它直接影响到了一个企业经营运作。如何控制CRM项目的风险，提高CRM项目的成功率是目前国内IT界所面临的共同课题。笔者经过大量的客户关系管理项目，目睹了太多的成功、失败的案例从而总结出以下客户关系管理成功十大关键因素，以供喜爱客户关系管理理念的读者或即将实施CRM的企业参考：

1.事先建立可量度、可预期的企业商业目标。企业在导入客户关系管理之前，必须事先拟定整体的客户关系管理蓝图规划，制定客户关系管理的预期短期、中期的商业效益。切不可一次性盲目追求大而全的系统、或听从CRM厂商一味的承诺，毕竟CRM不是万能的，企业应更多地借鉴国内外其他企业，尤其是同行业企业的应用成效，并从本企业的实际情况出发客观地制定合理的商业目标，并制定可对其进行度量的指标工具。尽管这一因素显而易见，但大部分案例的失败主因，亦归咎于企业没有充分考虑到这项明显的成功因素。

2.协调好业务和IT技术的运作关系。尽管客户关系管理方案是以IT技术为主导的，但它本身并不属于技术范畴，而是与企业管理、业务操作息息相关的经营管理理念。客户关系管理旨在以客户为中心基础上，协助客户处理和优化商业流程，提高客户满意度，从而挖掘最大的客户价值。信息化实现手段仅为实践该目标的其中一种方式。通常来说，业务部门应为推广客户关系管理的牵头部门，信息化部门应为辅助、技术把关部门。有些企业由于没有协调好二者之间的关系，而经常导致项目的推广受到阻碍。

3.取得企业决策及管理层的鼎立支持。由于客户关系管理导入是企业经营理念转变的策略性计划，其导入必将会对企业传统的工作方式、部门架构、人员岗位、工作流程带来一定的变革和冲击;同时为配合客户关系管理推广的各种业务规范、业务流程，必须有好的行政和规章管理制度加以配合，保证各项制度的顺利实施，这些都需要企业高层管理者予以大力支持，一旦缺乏高层管理者的长期一贯的、强有力支持，

4.行业领域应用的深入研究。CRM最早是从国外引入中国的，当时的客户关系管理理念更多的是采用国外应用比较成熟的理念。国内厂商一味的在此基础上，单纯从软件功能本身进行效仿，而中国企业的行业特点理解、分析、结合的不够，从而导入研发出的产品闭门造车的意味比较浓烈。如何将国际通用的客户关系管理理念与中国具体的行业特点相结合，形成独特的中国行业客户关系管理应用，是目前所有国内CRM厂商、咨询公司、企业需要深入思考的问题。

5.选择成熟应用、减少客户化工作量与周期。纵观全球实施过客户关系管理的企业，由于总体开发周期过于漫长、工作量过大而导致最终失败的案例比比皆是。

客户化工作往往是客户关系管理实施推广过程中，最昂贵、最费时也是最复杂的一环。因此，透过选用切实可行的客户关系管理方案(最好多借鉴国内成功应用，尤其是同行业应用)，并将最终的应用搭建在成熟的应用之上，企业将会大幅减低客户化的需要，并会大大降低实施过程的整体风险。

6.拥有企业自我客户管理推广顾问小组。客户关系管理应用导入决非一朝一夕的事情，需要企业不断摸索、不断发展、与时俱进的。企业成立企业客户关系管理发展战略小组(可以从各个部门抽调)，一方面是为了可以不断调整、监控企业客户关系管理的发展和应用效果;同时也可以随着企业的不断发展，提出新课题，发表新观点。

7.为企业把脉、对症下药。目前，许多销售CRM的厂商其实并不善于运用客户关系管理理念去推广它，拿着通用版的软件到处安装，丝毫没有客户关系管理所提倡的“一对一”服务理念，其最终效果可想而知。只有对企业的管理现状充分了解，才能推出符合客户需求的独特的客户关系管理解决方案。通常做法是，聘请具有客户关系管理实践以及行业经验的咨询团队对其进行诊断。通过问卷调查、座谈沟通、流程重组等方式进行企业的咨询诊断工作。通过企业咨询诊断，期望发现企业现存的管理上、流程上、架构上、信息化等方面的主要问题，对企业导入客户关系管理的可行性进行论证，并为未来实施的CRM系统建设进行整体规划和设计。

8.提高进行培训方面的投资，为用户打好基础。企业最终导入客户关系管理，与其说是引入一套系统，还不如说是更像为企业导入一种思想。所有的风险最终都归结到人的思想转变上。

(1)高层管理者培训：聘请在客户关系管理方面的研究专家，与企业高层进行交流，使高层管理者能站在一个较高的高度来认识客户关系管理的必要性和重要性，在企业决策层始终贯彻以客户为中心的思想。

(2)员工培训：能够充分了解并掌握客户关系管理的理念，并明确客户关系管理系统为企业和个人带来的利益，使企业上下做到真正意义上的“以客户为中心”的经营模式的转变。

具体培训计划主要包括以下方面：

a)客户关系管理基本概念的培训

b)互动问卷调查

c)按照角色划分进行具体的应用操作培训

d)明确个人的职责及使用客户关系管理系统的绩效考评方法

9.总体规划、分段实施。大部分成功的客户关系管理案例均采用分阶段实施方案。每一阶段则侧重于特定客户关系管理目标，从而达到快速致胜的效果。换句话说，企业可于合理的时间内(一般为三至四个月)取得一定的成果。

10.定期量度、追踪客户关系管理系统成效并保持持续推广。

(1)为了更好地在企业内部推行客户关系管理，在企业人力资源部门的配合下，必须制定相关的员工客户关系管理绩效机制，使其与员工业务绩效考评联系起来。

(2)为了能够便于企业定期进行客户关系管理应用效果的评估。

系统在设计初期，增加一些度量、评估系统本身的量化分析指标，以便进行前后对比。

(3)客户关系管理导入决非一朝一夕就能完成的，定期评审与回访对于系统应用上线后至关重要的，其目的主要是及时了解系统上线运行后，企业在使用过程中遇到的各种困难和问题，针对各种问题，提出明确的改进方案，从而促进客户关系管理系统在企业能够得到更加深入的应用。

新浪微博可以跟我的博客关联了，非常高兴……

利用百度知道来做营销推广恐怕已经无人不知无人不晓了。可是如何利用百度知道做好网络营销推广真的就那么简单吗？真的就是提问，采纳，加链接吗？有人说我做了很多，可也没见着什么效果啊。试问，你研究好了百度知道吗？细细想一想恐怕有很多问题我们都没有搞清楚。从关键的选取，关键词频率控制，问答内容的策划，整套问答字数的控制、如何监控其中的效果，这些细节的东西我们都懂了吗？当然细细研究这一块笔者也不能说完全参透，只是将一些个人经验拿出来与大家交流。 之前负责一个公司品牌的百度知道维护，其实也就类似一个网络公关项目。该品牌有了一定的知名度，而且在百度知道中存在一些负面提问信息，所以他们找到我们，希望我们在处理负面信息的同时可以维护百度知道这个推广渠道。接手之后我就开始做相关分析，半个月内将其搜索品牌次在百度知道首页的负面信息降低到3成以下，剩余半个月为其做正面信息。 根据研究我确定了5个关键词，假定该品牌为A，所以五个词为A、A+服务、A+骗子、A+好不好、A+怎么样，这5个词在知道首页的正面信息均低于5成，尤其是骗子、服务负面信息居多。开始执行时我做了以下工作: 第一，整理5个词目前知道首页负面信息的数量，并且以后每天监测其变化，如表1。 第二，确定问答类容和问题数量分配。图2 1）1问3答形式，关键词出现6次以上 2）问答文字字数不低于200字，采纳答案不低于100字，回答中不低于30字 3）文案内容尽量丰富，可以围绕A服务、具体产品等展开 4）文案中标明各关键词对应的问题数量，如样表。 第三，制定了执行方报表格式要求，包含日期、关键词、链接、好评、状态等参数，并且每周2次汇报，同时根据监测的情况随时调整关键词密度、问题方向等。 基本上一周之后，效果就已经显现出来，5个关键词的知道首页负面信息已经明显减少。 总结：百度知道推广，关键词一定要确定好，要有的放矢。执行细节要到位，关键词频率、报表监测都很重要，便于及时见此效果，调整目标。 针对某一品牌做百度知道推广时，可以将用户分为两类，一类是知道该品牌的，可以直接以品牌关键词组合提问，问题和答案并不是无病呻吟，而是有的放矢，那些关键词提问是针对产品介绍，哪些是针对服务介绍，哪些是针对优点，总之每一组问答都要体现出有价值的信息。二类是不知道品牌，这样的用户一般根据他们的搜索习惯和需求来提问，回答中带出我们的品牌即可。不太建议加链接。 其实从个人经验来看，很多用户在购买某个产品时都会通过百度知道来获取一些关于企业或产品的信息，这就是一种口碑营销。百度知道不仅仅是一个推广渠道，更是一个网络公关的平台，好好的挖掘，其价值还是很大的。

NALA这两年发展的经验

2009年5月开始，2年间，NALA已经从0做到了月销售额超过1500万，化妆品垂直类目的领先者之一。也是发展快速的典型代表。
2009年到2010年，从开始创业到成长，我的第一篇文章就发表在派代。期间有3篇文章成了热文后，我就没再写了。而后，也成了派代会议的多次嘉宾。我对派代和老邢充满感激。我希望我能够把经验写下来，更多的帮助更多像我两年前一样的人。
我亲身体验着理论和实践的真实过程，体验着各种各样的辛苦和努力，感觉到无比的幸运，也深知前面的挑战和机遇。
2011年开始，有了风险投资，有了更强大的团队；
2011年开始，NALA已经从一个大卖家转身为一个真正的电子商务企业，夏天，独立的B2C会上线。
2011年开始，NALA已经在供应链、品牌合作、运营等各方面具备了扎实的基础。

我深知：
我们还有很多不完善之处，需要更多的努力，更多的学习，更多的人才加入，更快的速度！

我想在这篇文章里，试图更全面的总结这两年的一些重要的经验，可能包括了我在其他场合交流的内容，也会增加一些，零零碎碎，但是是发自肺腑认真整理，希望对你们有用。我试图不要去使用任何难懂的专业术语，以求对初入电商的人有帮助。我的风格一向简单直接和真实，希望不要招致批评。

创业的起因

2002年，差不多10年前，我刚上大学的时候，就很喜欢电脑DIY和硬件。那时候DIY利润不错，我可以很低的价格给同学配让他们使用起来很可靠的电脑，所以很多同学都让我帮他们买电脑。大学的这个生意做得不小。后来又做了一些数码方面的生意，特别是MP3刚起来的时候，利润很高。最初的生意都通过校内BBS来做的，生意做大后，我自己注册了域名，做了一个网站，也属于最早的B2C网站啦，带了一个不小的队伍一起做。那时候我发现我是个天生的“贩子”。

2008年12月，我还在韩国POSTECH读硕士。妻子已经在韩国，所以她利用业余时间帮同学代购韩国化妆品。通过很多地方性的论坛和淘宝店铺卖出去，这时候帮一个同学的店铺做到了四钻。

差不多这个时候我结婚，但是在京东网站上购买我结婚用的53寸液晶彩电的时候出现了很严重的售后问题：订单提交后20多天才发货，在结婚前一天邮寄到我家，结果收到的是破损的电视。于是我在派代上写了一篇《京东和老刘：如果没有商品和服务，赚再多的钱也只是赚钱而已》，这篇文章引起了整个电商圈的巨大轰动，导致刘强东直接打电话给我父亲和我道歉。在那篇文章后，我觉得我有一种迫切想去做一个好的服务和商品的公司的冲动。而今天，我深深能体会刘强东当时的难处。
2009年的4月底，我在美国boston以东50mile的一个海岛上的MIT的海洋学院读博士一年级。在一个穷学生的生活困境下和我的创业冲动下，刚入这个名校一个月的我决定回国了。仅仅3天后，5月1日，我就到了杭州。很果断的。
详细介绍上述历史故事，其实和我后来做的事情有很多关系。

找到第一批合作者很重要
2009年5月，我老婆尽心尽责的还在代购，开着她的淘宝店铺；而我则努力的思考着该从哪里入手进行我的创业梦想。那时候我们只有32000元。在考虑到生存第一的问题的时候，我决定，从淘宝做起。没想到的是，一发不可收拾。

店铺从一开始就有一些微创新，但坦白说，我也曾经比较迷茫该如何入手。我看了十年的电子商务，看了很多B2C网站的沉沉浮浮，我也知道，2009年，是电子商务B2C和淘宝巨大发展的机遇。

2009年初真的是一个最好的进入这个行业的机会之一，此后，无论是淘宝还是各方面成本都高涨，各个类目的强者也出现了，特别是资本和传统企业的进步，所以，像我这么低启动资金，在今天已经很难到几乎不可能。

最开始的一两个月，我最关心的是每天赚几百还是赚一两千元。我老婆很熟悉商品，她负责采购。因为我们的货品是自己从韩国商场代购的，所以价格高，但顾客比较信任。代购模式也只是那个时候可以，现在基本没有什么大市场了。

我的任务则是组建团队，既然要创业，就要找人。我看了几波人，试过几波人，终于在6月份找到了我的第一个合作者F。F虽很年轻，确是难得的具有上进心和专业精神的电商新锐，如今已经能够独挡NALA数百人公司的运营总监一职。

8月份，当我们订单在50-100单日均的时候，我找到了S和Z两个人，S是个客服，Z负责仓库和发货；

我、我老婆、F、S、Z，五个人，性格互补，能力互补。到现在，除了我老婆早已经退出，其他几个都已经是公司的高层管理人，也是我们的坚实骨干。我们已经很默契。
所以，找到第一批合作者，很重要。在这个阶段，团队的基础很重要。

这里面，我觉得有几个原则：

（1）    皇帝制在小团队里，比民主制要好很多。但随着团队增长和公司治理难度加大，对领导者的胸怀和宽容度，要求很高。所谓，十人以内做兄弟，百人以内做皇帝，千人以内做模范员工，万人以内做孙子。

（2）    团队中德能不行的，要毫不犹豫的淘汰掉；在这方面，我同意赵迎光的过河拆桥说；

（3）    互相信任，是合作的基础。再牛逼的简历的一堆人组合在一起，如果不能同心同志，还比不过一群团结一致的草根。

（4）    在开始，夫妻店可以节约成本等，但当你想把事业做大的时候，一定要去掉个体户和夫妻店！现在我看到很多淘宝店铺的老板，特别是我接触得比较多的化妆品类目的掌柜，普遍都是夫妻店，还不舍得去掉这层关系。这是很错误的。

（5）小创业公司，很不好找人，必须不惜一切代价寻找身边任何可能的人。

财务规划和毛利在早期就很重要
2009年，我们发展很快，很快到了皇冠，团队也搬了几次家后，增加到了十几人。2009年底，我们基本上销售额已经突破100万每个月。
我们是很小的资金做起来的，到2011年初，中间也没有借款和融资。做起来的一个重要原因是我们有足够的资金流滚动，其中的核心是我们的毛利率足够高。
我看到的90%的电商创业者尽管有很长的创业计划，但是在财务规划上一看就行不通。资源不多的创业者，一定要记住的一点就是：你从开始的每一天都要去努力实现盈利！
钱是这个时候让你成功的最重要的东西。电商本质是生意，生意路上，只有钱，才能让你一直保持激情。
从草根做起的你必须每天都赚钱，这样你才能购买更多的电脑，花更多的广告费，聘用更多的员工。这样你才能把生意慢慢做大。
好的售后服务也是靠钱做起来的。没有赚钱，你怎么谈服务？怎么谈口碑？比如5层纸盒包装一定比3层纸盒好，这是钱的问题。
所以创业起步的规划，最重要的而且可能是唯一重要的就是，你怎么用你手头很少的钱去赚一些钱。
比如你有5万，你应该想的是怎么从5万元赚到10万元，然后从10万赚到20万，从20万赚到40万。而不要去想太多什么运营模式，什么营销手法，什么推广渠道，什么团队建设。
你需要赶紧解决的是未来几个月的财务规划图。库存多少？工资多少？广告费多少？税费多少？购置电脑宽带快餐和租房子多少？定价多少？利润率多少？销售额多少？利润多少？赚多少？
有个哥们经过深思熟虑想到做床上电脑桌的B2C，很兴奋的问大家，这个点子咋样？
这哥们死活认为这是一个新兴的蓝海市场。然后有几个哥们也帮他策划要怎么推广，怎么做百度关键词，怎么做同城上门等花哨的东西。可是就算你牛到每天卖1000张桌子，我估计也就净利10000元，你需要10个客服最少，他们的工资和开销你都付不起。所以你没钱请人帮你包装1000个包裹。

在这一年里，我认识了几个这样的人都失败了。

有一个人，他跟我说是阿里巴巴出来的，准备做服装B2C，还拉了几个做过著名互联网公司呆过的人合作，有了50万资金来做，然后他跟我说他的一些模式，比如楼宇里发传单，EMAIL营销，GOOGLE百度关键词等等，信心十足。当时我很羡慕他有50万，因为我只有3万元起步。后来，我就只管把东西卖出去，不想其他。几个月后，我做到了皇冠；他还在组织团队开会研究，租赁大城市办公楼等，还在写策划书找更多投资人；再过几个月，他说他失败了。这个过程中，他一个单子都没卖出去。这是个典型例子说明，如果你手头只有几万甚至几十万，都是要十分珍惜的，你必须赶紧赚钱，赶紧想办法卖东西出去。

那时候还认识一个原本用了2年时间做出一个皇冠店铺的化妆品同行。她做得很好，销售也不错，每天都3、40单，但是再也做不大。这个女孩子几年前手机最热的时候卖过手机，赚了百万。转行做化妆品后，也做很好。后来她问我，怎么一直都做不大呢？我分析了她，觉得她成功靠的是低利润，每个产品大概只有10%的毛利润。

我帮她算，假设她每个月卖15万，毛利润只有1万5最多。首先，这样积累起来的资本不足以她囤更多货用的资金，她要囤两倍以上的货来满足她的销量增长，要用好几个月甚至一年； 第二，你再便宜，再有能力，也需要拉人来，在淘宝上，直通车和各种展位，靠她的利润，是不敢大力气做的；第三，好的售后是有很多成本的，所以你不敢直接退货退款，所以你不敢送东西给顾客。第四，你不敢请更多员工，不敢买好相机拍实物图，不敢买高配置电脑给员工用。等等这些原因，决定了你做不大。20单可以做，但是要你每天做到100单，你还需要更多的东西。这是很多淘宝中小型店铺做不大的原因。
所以，大家要想好怎么去算这个做大的账和财务发展规划。你有能力去做大，你的商业模式没问题，但是你算好这笔做大后的财务账了吗？你要怎么去慢慢累积你的第一个一百万然后来做每天100单吗？

在这个商业圈里，有几个主体，公司、股东、投资方、品牌商、顾客、淘宝；为了健康的商业的发展，我觉得化妆品这个行业至少要在网络上保持35%的毛利率。首先，公司有很多成本，HR成本、运营成本、广告成本等；股东和投资方需要获得利润；淘宝希望你要给平台贡献点广告费；顾客也希望你价格合理的情况下，好好发展，扩展更多商品，做好更好服务；品牌商不希望你低价砸掉他的品牌等。所以，我一直在行业内呼吁，大家要有35%的毛利，打价格战的人基本上只是一时之快，死得都很快的。35%毛利不高，相比线下化妆品，其实是非常低的毛利。
靠低价抢市场？ 这种战略，你要看看你能不能玩得起！
不是每个电商都能成为凡客京东当当卓越麦考林的，99.9%的电商，只能是赚买卖钱。不是每个电商都可以拿VC的钱，走资本路线的。也不会有很多电商NASDAQ的。所以重视毛利吧。毛利不高的生意，再风光，你也会难过。

中国目前还有很多种电子商务形态，比如淘宝发展早期、京东、VANCL都是低价起家；但是，人家是有巨大的资本支持的。完全两个概念。

准确的抓住行业本质

分析行业本质，说起来是有点空洞的一句话。其实很重要。分析行业本质，其实是发现这个行业中最本质的消费者需求。从下图可以看出，3C行业和化妆品行业的本质是有很大区别的。化妆品行业的第一层本质需求是正品，而3C行业的第一层本质需求是低价。所以3C行业，价格战很厉害。化妆品行业，因为是用在脸上，很多人不敢在网络上购买，所以百货大楼里的专柜人流很旺。化妆品行业的第二层本质需求是功能性，即是否适合我。这个也比价格重要，你不能给一个油性皮肤的人推荐干性皮肤的产品。在化妆品行业中，价格的敏感性其实是比较低的。

基于这样的行业本质特点，NALA做了几件事情，一个是不价格战。我们定位好我们的客户群，根据我们的毛利需求来定价，而我们的价格又是合情合理的。此外，维护好最重要的正品需求，所以我们货源上加强把控和质检，采购商源头一定要正。在店铺里，突出正品证据。现在，我们更多的往品牌代理和厂商直供上靠。在帮助消费者选择他们需要的化妆品的时候，我们做了真人秀，产品详情页，帮派，QQ群等，给顾客交流的工具和平台。

今年夏天，请期待NALA的独立B2C（www.nala.com.cn ），淘宝无法满足的一些针对化妆品类目需求的产品，我们会在独立B2C上实现。
重视数据
数据可能枯燥和无聊，但是要重视数据，数据最有说服力；所有运营层面，都可以用数据反映；互联网的特点是让商业数据化；
老板的工作就是要主要看数据；数据化运营能实现精细化运营，形成核心竞争力！
采购、进销存、流量和推广、财务、设计、客户管理都可以数据化的管理和运用起来。最终实现，让软件来管理数据。
举个小例子，譬如对于会员数据，需要分析的可能包括以下几点：
（1）访客总数，日均访客数，日均回头客数；
（2）已购物顾客数，已获得订单数；平均购买件数；
（3）回头客数据分析：每日订单中回头客比例；每月新增客户在未来一年的每个月的回头率；
（4）VIP客户数据：VIP购买频次，客单价，累积购物金额和分布；
（5）会员营销分析：针对会员的活动取得的效果分析；
（6）休眠用户比例和唤醒活动（电话呼出，EDM，QQ群等）的效果分析；
（7）各地区的会员比例：对自建物流，配送成本分析，线下交流圈作用较大；
（8）各时间段顾客访问、咨询、下单比例：对客服和公司工作时间用处较大；

顾客第一

经常和顾客交流的掌柜，一定能知道，电商常见的用户需求有这些：
（1）    正品 
（2）    商品丰富  
（3）    不缺货
（4）    新品多 
（5）    新品快 
（6）    购物有保障：你得加入假一赔三等；
（7）    界面舒服：做好你的界面设计风格；
（8）    容易找到想要的东西  
（9）    介绍详细清晰 
（10）    给我专家建议
（11）    让我咨询和教我知识  
（12）    有交流和互动
（13）    让我用舒服的方式随时联系到你，可能包括旺旺、电话、网页等交流；
（14）    价格合理 
（15）    有特价活动  
（16）    退换货方便  
（17）    退款快
（18）    包邮
（19）    送礼 
（20）    送小样  
（21）    老顾客有优惠
（22）    支付帮助 
（23）    可以汇款
（24）    可以信用卡
（25）    可以货到付款 
（26）    可以自取
（27）    多种快递方式 
（28）    24小时内发货 
（29）    帮我催快递 
（30）    包装安全细致
…….
你需要根据你的店铺情况和产品结构特点，列出你的顾客需求。尽力去满足你的顾客需求；用你的特色做出品牌；我相信，只要这么做了，好顾客和老顾客都会找上门的。好的服务很重要，永远不要忘记；无论发展到什么阶段，我也一直都提醒自己。大家都知道回头客对B2C的重要性。它关系着你的纯利和持续性！

NALA这两年，还不能完全的满足上述需求，我很惭愧。可能有些地方，因为阶段的原因，我们可能还做不到那么细致，但我们会不断的进步！

关于合作与开放
化妆品的市场很大，我们每个店铺或网站与之相比都很小；所以我觉得不要把任何一个当对手。当你的店铺，到了一定的程度，继续发展的重要路径就是合作！市场高速增长，大家都很弱；如果实在要说对手，那么我觉得只有一个，就是自己！

即使是竞争性的产品的店铺或网站，都可以竞争着合作。要竞争，等到两家都超过十亿了再竞争，不迟的！
商业里最有趣的就是竞争的合作关系，只有这样，才能资源整合和迅速做大。
合作的起点有很多，客服，仓储，推广，设计等，好东西，都主动分享给别人，主动找到合作的切合点；广告，促销共享；多配合！各自发掘自己的特色；然后走到更大的范围去分享；抄袭是要不得的，但是可以相互模仿和借鉴，但是要有自己的东西

寻找合作，一定要首先考虑是否气场相同。NALA幸运的在准确的时间内，找到准确的战略合作者和投资方。还有找到准确的员工和干部，这些都对NALA现在和未来，至关重要！
NALA的今天和未来一定属于更多的人。

关于淘宝的两种典型推广

淘宝有两种典型的IP形状。
一种是稳健的IP，上涨靠两种办法：
1 快发展（促销活动、硬广、折扣、低价、上新等）；
2 慢发展（靠老顾客、良好的体验、品牌、良好的推广计划，流程和管理等）。

快慢结合，一快一慢，稳步上升。所以大部分这么做的，都成了知名淘宝店铺。不过淘宝的单店流量瓶颈是有的。
另外一种典型的IP形状是只有硬广，只靠焦点图等；常见于TMALL的各个品牌店铺。属于只懂硬广和活动，其他不懂。流量来了很大，但是跟个漏斗一样，接不住，也保不住。

进销存：零售本质

这个没什么太多说的。每天发10单，手工就可以；每天发50单，手工+快递单打印就可以；EXCEL做账。每天发100单，就需要专门的系统了，网店管家和管家婆之类的都可以试试，这些软件都需要很费时间的去磨合，挑选适合自己的用。每天发货几百单后，还是用ERP吧。
一个稳定快速的进销存系统是电子商务的核心竞争力。没有一套牛逼的订单处理流程，做不到1000单的。这个订单处理流程不但包含硬件配置，更重要的是流程设计和磨合。
这方面，派代上专家很多，007，ken都是！
淘宝很多大型卖家都在这里是个坎，面临很多技术上问题。我知道很多金冠店铺，至今在进销存一塌糊涂。
我感觉未来大学会开设这个专业来培养电商进销存人才，未来的51JOB上也会有各种懂进销存的人才。适合与机器打交道的人可以考虑哦：）

所谓零售业，本质是毛利率和动销率的最佳组合，现金流为王！良好的系统和流程，能让你一年多做好多生意。

优秀电子商务的DNA
见过很多优秀的电子商务公司，总结起来我觉得有几点重要的DNA，非常常见。我觉得可以用以审视你的公司：
（1）    快速: 成长速度2-10倍，拥抱变化，小步快跑，不断纠错，边想边做，快速调整，不断反省和总结。
（2）    开放：胆大，不斤斤计较，不怕犯错，开放分享和互助；
（3）    偏执和专注：不跟风，不模仿，专注不动摇；不走寻常路；
（4）    简单：商业模式简单，只传递一两个重要的需求点给用户等；
（5）    精益求精（6）    数据化，IT化：运营或管理，都数据化；
（7）    用户第一：不停改善服务和商品；
（8）    重视人才：挖人，招人都不遗余力！培训、薪酬都十分重视！

保护知识产权不知道多少人在域名、商标、专利等方面吃亏了。大家仔细看看吧，特别是淘宝的卖家们，几乎没有几个有这方面的意识。请特别注意。

中国化妆品专营店的未来
中国在5年，10年内也很难产生一个强大的民族的化妆品时尚品牌。这是中国女人多数崇洋媚外和中国制造业对质量和品牌把控不行，决定的。

但是中国却可能在5年，10年内产生一个自主的化妆品品牌专营店。就是东西可以是卖外国的，但是专营店这个品牌是中国本土的。原本在线下，中国有很多化妆品专营店品牌，各省都有，但屈臣氏和sephora已经在中国有很强势的布局，如果我们不努力，以后这种专营店也要全部被外国人占据了，就跟原本各地的百货公司被沃尔玛家乐福压制一样。
我不服气！

中国的化妆品专营店品牌，可以从网络上开始最有可能。所以大家要努力。另外，淘宝把很多资源倾向于自主品牌的化妆品国产店铺。但我看到这些自主品牌化妆品都使用类似于电视广告的吹嘘手法和大量硬广砸人气做起来的时候，我很是担心。

结尾
越写越多，不知道说点什么好。越做越深，我深感每一步都十分艰辛，做好了，又回头想想，无比幸运。别问我什么看不看好传统企业入电商、如何看待垂直类目B2C，如何看待自建物流，如何看待淘宝商城，如何看待投融资，，，，，这些问题，其实只有你去做了才会明白。

邵亦波曾经跟我说过一句话，在中国，商业的机会太多太多，你只有大胆的去做，偏执的去做，专注的去做！你还要持续到底！永不骄傲，永不泄气！不要太多的去想你的模式和方向对不对。

关键在你，在我们的执行力！

NALA的未来

我希望NALA的未来是这样的：
是个最好的服务的化妆品零售商；
是个有着精细化运营和精细化管理的公司；
是个让员工、客户、股东、品牌商、合作方、平台方（淘宝）等都感到快乐与满足的地方；
是最好的重视数据和技术的公司；
是个有着琳琅满目的正品的公司；
是个人才向往和产生人才的公司；

最后，招聘几个岗位的人才
公司在杭州九堡，有 http://nala.taobao.com/ 等8个淘宝店铺, 即将启用 www.nala.com.cn 为化妆品零售网站。拥有目前国内电子商务中最多的传统品牌商支持，拥有一群志同道合的，认定共同价值观、使命感和目标的人才。
回头我会让我的HR发具体岗位要求和职责到派代上，但写下岗位和月薪范围（所有岗位都根据能力大小不同面谈而定），NALA最大的好处在于，这里可以让人很快成长。公司在高速发展，机会和待遇比在成熟的大公司要好得多。当然，你要有在创业公司做事的心思。

现在有意者可以直投我邮箱 liuym@nalashop.com

运营总监：8-20K，有奖金，可以给期权；
运营专员：3-10K，有奖金，可给期权；
产品经理：4-10K，有奖金，可给期权；
市场营销经理：6-12K，有奖金，可给期权；
平面设计师：4-8K，有奖金，可给期权
PHP工程师：4-10K，有奖金，可给期权；
JAVA工程师：4-10K，有奖金，可给期权；
CRM运营经理：6-10K，有奖金，可给期权；
物流经理：6-10K，有奖金，可给期权；
仓储专员：3-6K，有奖金；
采购经理：6-12K，有奖金，可给期权；

第一点:面子心里

国人有句俗语给别人面子 就是给自己面子 对于在淘宝的店铺也好 还是独立的网站也好 你的面子在哪里？就是在于你的店铺的整体布局 整体风格 是不是能够跟你的 整体形象搭配 产品 服务这些都是的你面子 所以你要把这些做到位 根据日常销售的一些观察 顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现

1：产品购买倡导者 2：决策者 3：影响者 4：购买者 5：消费者 6：使用者也就是说 ：你在一件产品的同时会有这样六种角色的转变 这就是需要对这些人的面子一一顾及到 当然这六种角色不一定非得是六个人 1/对于倡导者 产品购买的发起者 他的面子就是 我推荐的 肯定是好的 怎么才能引起别人去推荐你的产品 这是一种情况 2/决策者 的角色 就是当家人 男当家 还是女当家 亦或者 家长当家 还是自己当家 这些都是根据 在咨询过程中都可以 发现的 男女面子 家长面子 自己的面子 顾及到 3/影响者：尽量把影响者的影响降到最低 让你自己去影响他 4/购买者 就是谁要买 不一定是他自己付钱哈 这些男同胞们深有体会要让购买的 有面子 不管是谁的钱 感觉一个字：中 5/消费者 这个还是最关键的 毕竟是钱是消费者 付出的 给他的面子就是：值 6/使用者面子 就是买过之后自己会用而且还会用的很好 而且还会用的很好 这就是他的面子 第一个面子心里稍微说的多点; 因为国人对面子尤为重视哈; 面子功夫做到了 商品也就卖出一半了;

第二：从众心里

中国人喜欢热闹, 在网上的气氛怎么烘托, 就是以数字 来去说明, 这样才能到达从众的目的。。。 这是刚在淘宝商城的一个截图,,送出172万奖品. 给我的概念就是淘宝周年庆 活动肯定力度大 不然不会有这么大的中奖概率, 当然 也是对其活动单一分析, 或者做淘宝的都知道几乎每家店都要做爆款, 爆款 就是要引起顾客的从众心里O(∩_∩)O哈！

第三：权威心里

什么是权威? 国字号 有认证得. 前段时间给家里买了一个刮痧板, 体会尤为深刻 先是标题 先是权威鉴定, 具体 权威不权威 肯定是往下看 一个简简单单的刮痧板会有五种认证 , 呵呵 这仅仅是检测性质的认证, 其实还所谓的更多 比如说专家说, 明星说 之类, 不一一道来了

第四：占便宜心里

占便宜心里并不是不是把东西卖的价格低廉的意思；而是说把10元的东西买到100 再给他减到50，还让他感觉 打五折的优；而不是说你吧10元的买到15给他少2元还让他感觉不到便宜； 这些会在后面的活动里面有说明

第五：朝三暮四心里

这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后 感觉不值怎么办？后续客情维护。。。面子功夫做到增值服务

第六：价位心里

价位心里 要注意 以中间为基准线，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱 一分货 好货不便宜 下降要突出 物美价廉；价格下降品质没有下降 服务没有下降。

第七：炫耀心里

炫耀心里你要把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本 也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里 你就要教给顾客哈

第八：草根心里

我们都是普通人，都有成为 明星的潜质。怎么让自己消费了还成为众人关注的焦点。。。。？分享，两个字分享。这一块 网站先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。

第九：攀比心里

所谓的攀比心里相互比较 跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵 但是我家的贵的就是好的等等…或者是说 我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理 便宜又便宜的益处

第十：懒人心里

每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以说 对于电子商务 购买要简单 支付要简单，退货要简单，所以这才有了 货到付款，衣服 可以试穿，不合身直接退货 免费条换等等… 这是 消费者十大购买心里。

我把活动分为前中后三种

前

前 是指未购买之前对于活动所作的预热，一般称为进店有礼。。。共有 来就送 来就抽 推荐有礼（推荐 是指好友推荐） 转就奖（转是指活动转发等等），这叫前奏。包括短信 邮件 微博 或者是帖子前奏完毕 前奏有四种；

中

中是指购买过程中 就是购买过程中所能参与的活动 打折 团上折 直降 满就送 满就减 套餐送 套餐减总 共七种这样常规性武器。至于秒杀 和 团购 就是核武器 不在常规 操作手法当中，

后

后续五重奏 是指：展示有礼 找茬有礼 固定抽 老顾客送 最后就有终极大奖 。。。。。。 至于秒杀 和 团购 就是核武器 不在常规 操作手法当中， 这基本是 常规十八种 促销手段 和两种核武器，这些需要组合运用，团结才有力量 同样活动组合才有吸引力（简单地说 就是几十个子说完了 但是操作说明 就是需要考究各位活动举办者数学运算 核查能力不然伤及顾客 伤及自身） 总结 “ 爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦” 希望正在做销售与有志于此的朋友，看过这简单的培训，有所启发，有所收获。能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富。

 许多人都简单的认为邮件营销就是大量发送邮件，然后吸引邮件受众打开，在此用上海锐至的客户做的一些EDM的数据来解答如何做好EDM。     2011年2月21日发送了三个邮件，【测！你的英语够用？】、【免费获赠《潮流时尚》英语手册】、【免费《星座英语》马上领取！】发送总数分别为：5619、21315、22058，成功总数分别为：3674、11893、15571，成功率分别为：65.4%、55.8%、70.6%，最明显的问题是邮件标题中使用了敏感字词“免费”和标点符号，当然影响邮件到达率的因素有很多，像邮件地址列表的健康度也是影响到达率的一个关键，但是在4月11日在同一个邮件地址列表中选取数据发送的三批任务表明该邮件地址列表的健康度非常高，【Jackwalk全场3折起】发送总数分别为：29214、17645、28758，成功总数为：26996、16145、26552，成功率分别为：92.4%、91.5%、92.3%。一次成功的邮件营销除了到达率还有阅读率、点击率等，如何做好电子邮件营销呢？我觉得至少要做到以下三点：(如果你不同的看法欢迎与我邮件交流、探讨，我的邮箱：will.chen@s-edm.com)                   在标题中使用敏感字、标点符号的EDM邮件       同一数据库中数据做EDM标题中不使用敏感字、标点符号时的发送情况         一是投放的时候，必须要认真选择精准的数据库。精确的数据库决定了是否垃圾邮件，您的广告费用是否被浪费。建议是数据库建立初期就做好分类，比如针对用户在网站的浏览习惯或者一些问卷调查的结果对用户进行区分，如果是汽车广告，选择对汽车感兴趣的用户分组，如果选择门户网站或数据库营销公司所提供的数据，恐怕很难保证它的精确性。     二是在制作的时候，电子邮件标题要引起用户注意或突出主题。因为电子邮件是可选方式，就是用户可以打开或不打开，不象电视广告是被迫的，因此邮件主题就变得很重要。如果广告目的是促销或活动，那么标题最好带直接告知用户他能得到哪些好处，但是尽量不要出现“免费、折扣、大奖”等字眼，ISP的过滤规则中此类邮件是会被屏蔽的。如果广告目的是品牌维护或新品推出，那么标题最好突出企业或产品名称，用户尽管可以不打开邮件，但他一定看到标题了，完成了传达信息的作用。当然了还有一些欺骗性的标题如“老朋友很久不见了”“最近好吗”等等，这些标题虽然打开率较高，但建议最好别使用。另外电子邮件不适过大，以免用户接收出现问题。内容最好带有图片，可以从视觉上刺激用户，通常用户接受到的陌生邮件一般不会浏览过长时间。     三是后期的维护和跟踪。传统广告效果的体现通常是以产品的销售额来体现，同时是无法互动的。而网络就不同，可以让企业和广告目标受众充分便利地沟通，通过用户的点击行为统计和调查报告的综合分析，及时了解第一手准确信息，以便对广告，产品，公司策略进行修整。     从美国早期的“绿卡”事件，还有我国早些年的一些电子邮件营销案列看，都是很成功的。但是随着最近垃圾邮件及病毒邮件的泛滥，大家对陌生的电子邮件已经厌烦，或很警惕，因此邮件的打开率也逐步降低，效果也不如以前了，甚至对电子邮件这个载体已经害怕或不信任。换句话说，现在的EDM市场已经被做乱了，所以现在的EDM效果已经不如以前了。但随着各国法规政策的出台，电子邮件市场也会逐步规范，垃圾邮件会逐步减少，EDM会恢复本来面目，显示原有的功能。

在电子商务行业也有一年的时间了。说长不长，说短不短。一个偶然的机会接触了电子商务行当的数据统计，以前认为数据挖掘是那么神圣，其实更重要的是对数据的敏感。那些数据有用？那些数据没用？那些数据有什么用？那些数据对什么有用？下面说说我的一些看法。一个电子商务网站应该统计那些数据。1、	流量数据：  a)	流量来源明细。这个说明入口引流的质量如何。  b)	流量去向明细。这说明产品或者活动的吸引力如何。  c)	访问了哪些产品。这说明当前访客对什么感兴趣。  d)	购买了哪些产品。当前顾客需要什么产品。  e)	回头访客的访问路径。顾客比较关注什么类型的产品。  f)	访客的收藏。顾客比较关心的东西，至少当时客户曾经想购买来着。  g)	等等。2、	销售数据：  a)	收货人信息。订单的分布区域。说明目前产品在那个区域比较受欢迎。  b)	区域转化率。什么区域的人对什么样的产品转化率较高。  c)	订单支付率。对这些不付款的人进行一些技巧性的跟踪，可以让我们更有针对性的设计页面，排除顾客的疑虑。  d)	客单价。每个购买者的平均出价。  e)	件单价。每件销售产品的平均售价。  f)	流量价值。看每个流量是否带来怎么的价值。与引流的支出成什么样的比例。  g)	单品的销售数量。店铺内的热销产品、店铺内最不畅销的产品。  h)	等等。3、	客户数据：  a)	客户的年龄段分布。  b)	客户的地域分布。  c)	可以的收入状况分布。  d)	客户的购买次数。  e)	客户的忠诚度。  f)	客户的详细购买记录。  g)	客户感兴趣的产品。  h)	客户需要的产品。  i)	客户的兴趣爱好。  j)	等等。4、	产品数据：  a)	单个产品的销量。  b)	单个产品的运营成本。  c)	最畅销的产品。  d)	最不畅销的产品。  e)	活动产品的销售状况。  f)	同类产品的网上的销售价格。  g)	关注度。  h)	收藏量。  i)	销量。  j)	评论数量。  k)	跳失率。  l)	点击数。  m)	单品的转化率。  n)	等等。5、	网店页面：  a)	点击数据。  b)	链接数量。  c)	分类列表数量。  d)	各个链接的详细点击数量。  e)	等等。6、      仓库数据：  a)     每天出库产品  b)     每天出库产品数量  c）    每天出库货位  d)     货位的调整状况不过我认为做数据分析的人，不应该停留在数据分析，而应该对数据分析进行建模，一个人对数据分析的数量的能力应该停留在千这个数量级吧，再多了，应该就分析不过来了。但是现在我们依赖于计算机，对数据建模。相信在建立了合适的模型后，不用说几千条数据，就是几个T的数据，分析起来都得心应手了吧。好了，粗略的发表下自己的意见，权当抛砖引玉。

        OLM(网络营销)行业从业人员交流会议暨实战讲座（第三期）

    发现一款浏览器，他是一款多标签、多窗口浏览器。它完全免费，没有任何功能限制，不捆绑任何第三方软件，可以干净卸载，这样的浏览器用起来就方便多了。那么我就介绍一下我如何选择浏览器。

    1、资源占用要少，这样我的电脑就会有更多的内存和cpu去处理我需要使用的其他软件，这点很重要，不然电脑会经常死机哦^_^

    2、不能假死机。上网经常遇到假死机的现象，打开一个网页，突然浏览器不动了，但是其他软件还能正常工作，这就是假死机，简直是对我们的上网冲浪乐趣是一件扫兴的事。